التحليل التنافسي Competitive Analysis :
يعني التحليل التنافسي بإستكشاف الشركات العاملة في قطاع أو سوق بعينه التى تنافس منتجاتك و خدماتك للحصول على حصة سوقية متميزة. قد يكون التحليل التنافسي تحليلاً عميقاً لأكبر 5 شركات عاملة في السوق، أو تحليلاً لعدد أكبر من الشركات – لكن بتحليل أقل عمقاً.
أهمية التحليل التنافسي:
إن الفائدة الأساسية من التحليل التنافسي أنها تساعدك في تحديد منافسيك بدقة و التعرف على أهم نقاط القوة و الضعف لديهم وأهم ما يقدمونه للعملاء من منتجات وخدمات ومن ثم كيفية المحافظة على الميزة التنافسية لشركتك. هذا بالاضافة ان جميع مخرجات عملية التحليل التنافسي تعتبر من أهم العناصر اللازمة للتخطيط الإستراتيجي لشركتك.
هذا وقد ساعدت شركة INCOME Marketing العديد من الشركات بالقطاعات المختلفة في تحديد ودراسة منافسيهم كخطوة أولى نحو تحقيق حصة سوقية جيدة وتحقيق مركز تنافسي متميز.
مخرجات عملية التحليل التنافسي:
تعتبر البيانات الناتجة عن عملية التحليل التنافسي مزيجاً من المعلومات الكمية (الرقمية) و الوصفية (الغير رقمية)، ويكون لكل منها دور كبير في التحليل التنافسي.
أحد المداخل للتحليل الكمي Quantitative Analysis هو ترتيب المنافسين وتقييمهم، وذلك من خلال إعطاء درجات لكل منافس في ضوء مدى توافر عناصر التقييم المختلفة لديهم. وهي العملية التى ينتج عنها مقاييس خاصة بكل منافس من أجل أغراض المقارنة.
أما المعلومات الوصفية Qualitative Data ، فهي تلك المعلومات التى تعبر عن ما يقدمه كل منافس من منتجات أو خدمات، طرق التسعير المستخدمة لديه، أماكن توزيع المنتجات، والوسائل الترويجية المستخدمة وغيرها من المعلومات الوصفية.
خطوات عملية التحليل التنافسي:
الخطوة الأولى: تحديد المنافسين بالسوق:
لكل نشاط منافسينه وبالتالي يجب أن يتم تحديدهم حتى وإن كانت منتجاتك أو خدماتك مبتكرة فيجب أن يتم التعرف على الأمور الأخرى التي قد يقدم عملائك على شرائها والتي تفي بغرضهم.وفي ضوء ذلك يجب تنفيذ مايلي:
- البحث عن المنافسين الرئيسيين في السوق؛ أي الشركات التي تهيمن على السوق حالياً.
- البحث عن المنافسين الثانويين وغير المباشرين؛ إنهم يتمثلون بالمؤسسات التي قد لا تنافسك مباشرة ولكنها تستهدف السوق العامة نفسها.
- البحث عن المنافسين المحتملين؛ أي الشركات التي قد تنزح إلى سوقك والتي يجب أن تستعدوا لمنافستها.
الخطوة الثانية: تحليل المنافسين:
بعد تحديد أهم المنافسين بالسوق، يتم تحليل إستراتيجيات المنافسين من حيث ما يلي:
الأهداف: يجب تحديد أهداف المنافسين بدقة حيث ان من خلال تحديد الأهداف يمكنك توقع أفعالهم بالسوق، فعلى سبيل المثال الشركة الهادفة لتعظيم الارباح على المدى القصير قد تعمل على زيادة الاسعار وتحقيق مكاسب سريعة في حين الشركة الهادفة لتعظيم أرباحها على المدى الطويل تعمل على تقليل الاسعار نسبياً لتعظيم حصتها السوقية من خلال تحقيق مبيعات اكثر على المدى الطويل، وهكذا. ومن أمثلة الاهداف التسويقية زيادة الحصة السوقية، أو تحقيق سيولة مالية،او القيادة التكنولوجيا في السوق وغيرها.
تحديد أهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين: وذلك من خلال جمع المعلومات الاساسية عن ما يقدمونه من منتجات وخدمات، بالإضافة الى التعرف على أهم أسباب تعامل العملاء معهم ورأيهم في منتجاتهم أو خدماتهم. ويتم تقييم المنافسين في ضوء عوامل النجاح الاساسية الواجب توافرها لدى الشركات بالسوق والتى يتم تحديدها من خلال خبراء الصناعة او المجال الذي تعمل فيه الشركة.
ويعتبر أسلوب العميل الخفيMystery Shopper أحد الأساليب المستخدمة لجمع معلومات عن المنافسين. ويوجد لدى شركة INCOME Marketing عدد من الباحثين التسويقيين المدربين على هذه النوعية من أساليب جمع البيانات التنافسية.
الخطوة الثالثة: تحديد الفرص والتهديدات:
غالباً ما تكون نقاط القوة والضعف عوامل خاضعة لسيطرة الشركة المنافسة، ولكن عندما تنظرون إلى منافسيكم ستحتاجون أيضاً إلى التدقيق في مدى استعدادهم لمواجهة العوامل الخارجة على سيطرتهم، تسمى هذه العوامل بالفرص والمخاطر .
ويجب ان تكون هذه الفرص والتهديدات عبارة عن تطورات تكنولوجية أو إجراءات تنظيمية أو قانونية أو عوامل اقتصادية أو حتى منافس جديد محتمل.
الخطوة الرابعة: تحديد الاستراتيجية التنافسية في السوق:
في ضوء نتائج التحليل التنافسي ومعرفة أهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ومقارنتها بنقاط القوة والضعف لدى شركتكم يتم تحديد الإستراتيجية التنافسية المناسبة التى تمكن الشركة من تحقيق مركز تنافسي متميز بالسوق والتركيز على المزايا التنافسية Competitive Advantage التي تمتلكها الشركة مقارنة بمنافسيها.
