تقييم رجال البيع بالشركات العقاري نظرا لأهمية الدور الذي يلعبه فريق العمل بالشركات العقارية من الجهاز البيعي ومقدمي خدمات العملاء بصفة عامة على إنجاح الشركة، وتحقيق مستهدفاتها البيعية، بالإضافة إلي تكوين صورة ذهنية إيجابية عن الشركة التي يعمل بها لدي العملاء الحاليين أو المستهدفين ” المرتقبين ” وذلك عن طريق استقبال المكالمات البيعية من العملاء المرتقبين و فهم احتياجاتهم ومطالبهم التي تناسبهم، بالإضافة إلي استقبال مكالمات العملاء الحاليين وفهم الصعوبات التي تواجههم ومساندتهم للوصول لحول لها، ولذا فإننا ننصح السادة القائمين على هذه الشركات بإجراء تقييم للعاملين بالجهاز البيعي لشركتهم بصفة دورية، منتظمة وذلك بغرض التعرف علي الاتي :
قياس القدرات والكفاءات والمهارات البيعية لدى فريق البيع بالشركة والتعرف على أهم نقاط القوة التي يتمتع بها رجال البيع وأهم نقاط الضعف التي يعانون منها بصفة عامة.
العمل علي رفع مستوي أداء الخدمة البيعية المقدمة من خلال تنمية القدرات والكفاءات والمهارات البيعية لدي العاملين بالجهاز البيعي، وذلك بواسطة تحديد أهم نقاط الضعف التي تحتاج إلى تدعيم وتحديد الاحتياجات التدريبية لكلا منهم.
أسلوب ومنهجية إعداد التقييم لرجال البيع من خلال المكالمات الهاتفية والزيارات الميدانية.
إن العملية البيعية تعتبر مزيج متكامل من العوامل التي تساعد تقييم بالشركات العقاري رجال البيع بالشركات العقاري على النجاح والتميز في أدائه البيعي فهي مزيج من المعرفة knowledge ، والمهارة skill ، والسلوك attitude، وكما هو موضح على النحو التالي :
– المعرفة knowledge وهى مدى الإلمام والمعرفة والدارسة بالشركة ومنتجاتها العقارية المختلفة ومنها على سبيل المثال :
مدى تقديم وسابقة خبرتها العقارية بطريقة سليمة.
الإلمام بمشروعات الشركة المتاحة.
مدى الإلمام بالأسعار ونظام السداد ونسب الخصن للوحدات المطروحة للبيع بالشركة.
مدى القدرة على الرد على جميع استفسارات العميل والرد بموضوعية.
– المهارة skill هي الطريقة أو التقنية التي يتبعها رجل البيع في أداء وظيفته البيعية من خلال استخدام وسائل الاتصالات وكذلك أدوات العرض المختلفة والرد علي استفسارات واعتراضات العملاء ومنها على سبيل المثال :
القدرة علي الرد على اعتراضات العميل والرد بموضوعية.
مدى القدرة على بث الحماسة وتحضير العميل لشراء المنتج العقاري ” محل البيع “.
مدى القدرة على قيادة الحوار ومحاورة العميل بصورة إيجابية.
تحديد موعد للعميل وتحضيره لزيارة مقر الشركة للاطلاع على كافة التفاصيل في أقرب وقت ممكن.
– السلوك attitude هي ردود الأفعال والمواقف لرجل البيع أثناء قيامه بواجباته ومهام العملية البيعية ومنها على سبيل المثال :
· عدم القيام بعمل بعض العادات السلبية (إظهار أي انشغال عن العميل وعدم الاهتمام به).
عدم الإسهاب في الحديث حرصا علي وقت العميل وعدم تشتيته.
القدرة على الإنصات إلى العميل عند تحدثه.
عدم شكر العميل في نهاية المكالمة أو الزيارة لتواصله مع الشركة واختياراها.
